2016年10月18日火曜日

商品の付加価値を見出して武器にする

こんにちは、佐藤康行です。


【実践のツボ1】商品の付加価値を見出す!

営業マンの仕事は、商品そのものの持つ価値以外に、商品にまつわる付加価値を見出し、それを伝えていくことにある。

たとえば、50万円の商品を販売しているとしたら、お客様は商品と50万円とを天秤ばかりにかけているのである。

ならば商品の方が重いと感じられるようになるように、商品の価値以外に、付加価値を天秤ばかりの上にどんどん乗せていき、代価よりも重くしてしまえばいいのである。


【実践のツボ2】手帳に付加価値リスト欄を設ける


そこで、自分の手帳に「付加価値リスト」を設けてみよう。

たとえば、「◯◯病院の医師団が太鼓判を押している」、「デザインに癒し効果がある」、「換金性があり財産としての価値がある」、「アフターサービスが徹底している」、「買取り制度がある」など、探せばいくらでも見つけられるはずだ。


【付加価値を活用するツボ】

★お客様の「天秤」に付加価値をどんどん乗せる
★付加価値リストを設け、どんどん書き足してみる




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